浅谈中药销售

尊敬的领导：

首先请容许我毫不客气的说一句，关于中药销售，我们公司实在是做的太糟糕了，对于一个拥有100家门店的零售连锁来说，一年的中药销售达不到2000万，其实完全可以不用做了，因为我们在这个中药零售的市场上完全没有一席之地，而且最终的结果是被市场所淘汰。

以旗舰店举例，我们拥有6-7个诊室供医生坐诊，我们拥有专门的中药柜组和人员，另外还有贵细柜组，除开医生，我们自己的销售人员超过12人，但销售数值是多少呢？你们比我更清楚。或者会说，其中有多少人是抓药工作，没有时间销售。这就是最大的致命伤，我们的中药抓药员工也有这样的思想，当问到他们的工作时，他们会毫不犹豫的回答：“我是抓药的”，这句话的潜台词是“销售与我无关”，但真的是这样吗？

记得我刚进公司的时候，我是在旗舰店收银台工作，这个看似只是收钱的岗位就不能做成销售吗？非也，而且对销售我们更有优势，常常做顾客等待结算时，利用仅有的几分钟也可以促成销售，所以中药柜的销售不是机械的等待医生开好处方，顾客过来拣药。在拣药的过程中，和顾客闲话家常绝不是影响工作的借口，这要求拣药人员一心多用，既保证拣药的准确度，又借此拉近与顾客之间的关系，因为，请谨记，我们不是中药的搬运工。

再说旗舰店，当政府取消省卡在零售药店报账后，销售数据呈“青蛙跳”式的直线下降，这说明什么问题，表面的是省卡报账在销售中占据了很大的比例，一旦取消，销售自然下降；更深一步呢，是我们太依赖政府的政策，一旦这些优惠政策被取消，我们似乎将无法生存，这是企业的悲哀，绝对的悲哀！

一个企业即便不能成为市场的主导，但也绝不能仅仅依附政府的相关政策作为存活的条件，如果如此，那么这个企业势必会被市场淘汰，因为市场的主导者是企业，经济的主导者也是企业，没有企业也就没有市场，更谈不上经济了。

以此引申，我们企业的市场在哪里？我们在整个药品零售市场占领着怎样的地位和话语权？答案似乎是空白。这难道不值得我们深思吗？就中药而言，我们企业又是否占领了一席之地呢？于其他同行而言，我们是否是他们强而有力的竞争对手呢？答案似乎也是NO。在某种意义上，似乎我们连成为别人对手的资格都没有，无论是硬件还是软件，我们都不足以比拟在我们眼中视为对手的企业。那我们的销售又从何谈起？在目前公司的经营状态下，硬件的改造暂时是不可能的，那么我们只能从软件着手，软件的核心是什么，是人！绝对是人！只有打造一支精锐的中药销售团队，我们才能与其抗衡，而且只有拥有这样一支精锐的销售团队，硬件、软件也就成为了装饰品，只能锦上添花，而不是绝对优势。

所以当务之急，公司想要在中药销售上有突飞猛进的增长，能依靠的就是人，不是一个人，而是一支团队。接下来，是我对这样一支团队建设的个人愚见。

中药在药店销售中其实是多元化的领头羊，也是药店利润增长的主要贡献者，本应成为“香饽饽”，但在现实中情况却并非如此，那么，我们的中药在销售中到底存在那些障碍呢?

1、成本上涨，借“力”找“利”。

近几年来，受减产、囤货等因素影响，中药的原材料价格上涨势头一直不减，再加上某些商业炒作行为，使得一些中药材、中药饮片价格几乎是以成倍的趋势增长，于企业而言就意味着成本的增加，于老百姓而言，对中药材、中药饮片的比价就更加频繁。最终一句话就是生意不如原来好做了。

这是事实，我们必须面对，而且作为市场的参与者，我们必须改变。不是改变中药材、中药饮片涨价的趋势，而是改变我们与消费者之间的关系，或者说矛盾。在大部分老百姓眼中，做药的、卖药的都是一本万利，绝对不会亏本，但只有身在其中的我们知道，而且有点“哑巴吃黄连，有苦难言”，说出去我们亏那么多，谁相信啊？

既然在别人眼中的一本万利，那我们的“利”究竟从何而来？说穿了，就是从消费者身上来，我们本就是做生意的，又不是慈善，我们企业要生存、要发展，就要赚钱，这有什么可耻的啊？我们要的就是“利”。但这个“利”怎么来，只能靠“力”了。什么“力”？销售能力，我们是做零售的，要的就是销售能力，但销售能力不是一蹴而就的，是许多其他东西堆积出来的，就像拼积木，把每一块积木按照相应的顺序和位置整齐排列和堆放，最终就能形成我们想要的模型了。但我们也不能像积木，因为容易塌。

那“力”究竟是哪些呢？竞争力！执行力！凝聚力！领导们比我更深谙其中的道理！不再详说！

2、把中药做成一种习惯

在我们公司，从总部到门店对于中药都没有销售氛围，光喊着重视中药销售，但事实上很多门店总是抱着试试看的心态做中药，而且对销售中药店员的激励不够，使大部分药店的店员对销售包括中成药在内的中药缺乏积极性。中药不像西药可以按照每盒每瓶给店员提成，销售过程麻烦、琐碎且不好计量，不愿意到中药柜台抓中药饮片就是一个典型的例子，因为只有销售那些高毛利的药品和保健品，他们才会得到较多的提成。从意识、陈列、促销到奖励的轻视，造成了多年来中药销售相对较弱的局面。

学医、学药，做医、做药，从古至今，其实都是一件很“苦”的事儿，于中药而言就更苦了，《中华本草》中记载的8980味中药，有几味是甜的啊？中药饮片熬出来的药汁，什么时候甜过啊？都是苦的，甚者还有极苦的。

中药很苦，那做中药的人尤其是想要做好中药的人就要能吃苦。先不说种植、生产，我们是零售业，我们购进的都是现成的中药饮片，那离中药饮片最近的就是抓药工了。听上去不怎么高大上，但几千年中药文化如此也就无可厚非了。我们的中药柜组员工，有没有谁能非常骄傲的说一句“我是一名抓药工”。好像没有，因为在他们看来，抓中药的工作有苦又累，每天都灰头土脸的，早上出门打扮的光鲜亮丽，晚上下班除了一脸药灰，还有就是一身药味，我不明白他们怎么会如此嫌弃呢？我也有过抓药的经历，那是非常快乐的日子，因为从一开始不被顾客接受到后来被点名抓药，甚有顾客说看我抓药是一种享受，行云流水，干净利落，对于当时不到20的我这就是一种成功。但是现在我们的员工呢？他们是否会将其看成一种成功呢？他们的心中对中医中药是怎么样一种感情呢？

要想做好中药销售，首先要对中医中药有一种尊敬，甚者我想用“膜拜”这个词。因为中医中药本身就是一种文化，我们只是文化的传承和传播者。近十年来，“养生”的风靡，使得中医中药又一次迎来了春天。许多病患，尤其是老年性病患，把目光重新投回到中医中药上，不再相信化疗、放疗，更愿意接受并相信中医中药，甚至不惜花费巨资，挂专家号、寻找民间偏方。当然，这也给许多投机商带来可观的利益，我们是有良心的企业，我们做的是长线发展，所以我们要对我们的消费者负责，带领或引领他们走向养生，走向健康，走向长寿。

因为现在，我不了解公司的中药销售是怎样一个占比，数据不能说明什么，至少不能绝对说明，仅仅只看每天的销售做不出真正的市场分析，所以我先不能妄下判断，在接下来一个月的时间里，需要先和李总、营运讨论筛选出50家有潜力做中药销售的门店，进行逐个走访，搜集门店人员的意见，发现对中药有意有兴趣的员工，并着手重点培养，通过他们来宣传我们对中药的理念，对中药文化的尊重，让员工和顾客都体会到，在太极，中药只是我们的一种习惯。

3、服务也只是一种习惯

消费者买中药一般都会选择历史久、品质好、店员中药知识到位、服务较好、规模较大的单体药店、药品超市或大型医药连锁，即便价格贵些消费者也会认可。

以旗舰店举例，我们的抓药人员在抓药过程中与消费者的沟通几乎是少之又少，这不仅丧失了最有利的销售时机，也会让消费者久而久之对我们丧失信心。

很简单，当消费者在医生处诊断完毕，拿着处方，在等待抓药的过程中，抓药人员为什么就不能多和顾客聊几句呢？比如处方上写着“夜交藤15g，合欢花9g，炒枣仁12g，龙齿9g，茯神9g，麦冬9g，石斛12g，珍珠母30g（先煎），白芍9g，夏枯草9g，朱砂1g（冲），琥珀1.5g（冲）”，一看就是治疗失眠的，而且一般以女性居多，我们的抓药人员对消费者说“别人都说美丽是睡出来的，睡眠质量的好坏也影响到你的心情的好坏，睡觉充足了，脸面也就不会黯然无光了。”俗话说“女为悦己者容”，消费者听了心里自然高兴，这样一来，不但拉近与消费者之间的距离，也可以顺带做一下其他销售，比如前段时间的美美、秋季最养生的天胶，即便没有做成，临了再送她一道土鸡汤的做法，这样还怕她下次不来么？这就是销售，销的商品本身，售的服务。我们以此用心对待每一位消费者，看着是我们的一种销售模式，销售方法，久了，就是我们的销售习惯了，消费者也形成了一种习惯，甚者会是他们生活的一种习惯。这种习惯的传播和蔓延是很可怕的，它会成为我们决胜市场的法宝。说的再玄点，那就是我们的商业秘密。

4、一技傍身，成就自己，更成就企业

9月29日蒋总和我说了很多，但有一句话我觉得特别好，就是“你说你有才能，你得做出来让我看到，我看不到，我怎么承认你有才能呢？”的确如此，我们不能做怀才不遇的韩愈，我们更不能空谈理想与抱负，只有靠自己一步一步走出来的才叫路。

在中药销售上，我们需要的就是有一技之长的能人，比如药材鉴定的能人、抓药一把准的能人、对药理精通的能人，没有现成的，我们就要去挖掘、去培训、去打磨，势要打造这样的一群人，并且后继有人，不会断档。

目前我们的药店尤其是中医坐诊的门店，既缺乏中医处方，又缺乏专业人才。更缺少会卖中药、识别、鉴定中药的中药技术人员，如中药师和老药工及懂中药的店员，而这些才人随着时间推移，会越来越少，后继无人，而公司又缺少对人才长期培养的计划。

所以，在接下来将近一年的时间里，我们要着重挑选愿意为中药奉献的人，尽可能对他们进行全方位的培养，当然主要是在中药方面，加强他们的中药知识技能，加强他们的中药营销能力。具体的培训计划还需具体商量。

以上是我对自己今后工作的一点想法，没有涉及医生引进、医生管理，是因为我需要在此方面先补补课，再根据公司的目前状况提出想法。

中药工作组·张阳

2015年10月7日