各门店2013年工作总结及2014年工作计划

第一部分 总结

2013年主要销售数据：（单位：万元）

门店	13年任务	销售额	毛利额	销售笔数	客单价	中药销售
销售额	毛利额	12年

实际	13年

预计	同比增减额	完成率	12年

实际	13年

预计	同比增减额	完成率	12年

实际	13年

预计	同比

增减额	12年

实际	13年

预计	同比销售额	12年

实际	13年

预计	同比增减额
十二桥	150	49.5	87.47	216.36	128.89	144.24%	26.53	65.08	38.55	131.47%	17955	30755	12800	48.72元	70.35元	21.63元	13.52	31.26	17.74
合计

备注：预计销售额=2013年1月至11月25日实际销售金额+{（11月26日至12月10日实际销售额/15天）*36天}，预计毛利额以此类推。

分析：（下降原因）

二、大类占比;

大类ID	大类名称	销售额	毛利额	同期销售额	同期毛利额	同比增减额	销售占比	总品种个数	库存金额（零售金额）	库销比
1	药品	143.05	34.96	59.19	15.13	83.86	66.12%	1797	57.2	39.98%
2	保健食品	25.36	11.49	7.96	3.83	17.4	11.72%	243	12.7	50.08%
3	中药材及中药饮片	31.26	12.72	13.52	5.11	8.41	14.45%
4	医疗器械	13.6	5.08	4.96	1.88	8.64	6.29%	192	9.9	72.79%
5	化妆品	1.95	0.57	1.08	0.34	0.87	0.9%	21	0.54	27.69%
6	消毒产品	0.9	.38	0.66	0.24	0.24	0.4	31	0.24	26.67
7	日用品	0	0	0	0	0	0	0	0.068	0
合计
分析：（下降原因）

三、会员占比：

年份	总销售笔数	会员消费笔数	会员消费笔数占比	总销售额	会员消费额	会员消费占比	会员客单价	综合客单价	总会员数	有效会员数
12年	17955	2899	16.15%	87.47	24.1	27.55%	83.13	48.27	1174	1406
13年	30755	3835	11.49%	216.36	38	17.56%	97.91	70.35	1021	1605
同比增减	12800	936	-4.66%	128.89	13.9	9.99%	14.78	21.63	-153	199
备注：有效会员数= 倒推一年有销售的会员为有效会员

分析：（下降原因）

本店为医院药房，且处于主干道，流动性顾客占比较高，导致会员消费占比较低。

第二部分 2014年计划

销售计划指标：

序号	门店	13年预计

14年计划
总销售额	毛利额	总计划销售额	毛利额	增长额	增长率	毛利率
十二桥	216.36	65.08	281.23	89.99%	64.87	30%	32%
30%	32%
30%	32%
30%	32%
分析：

大类销售：

13年预计	14年计划
大类ID	大类名称	销售额	毛利额	销售额	销售额占比	毛利额	毛利额占比	同比增减额
1	药品	143.05	34.96	170	60.44%	54.4	60.45%	19.44
3	保健食品	25.36	11.49	40.2	14.29%	12.86	14.29%	2.8
2	中药材及中药饮片	31.26	12.72	39.28	14%	15.72	14%	2.99
4	医疗器械	13.6	5.08	28.1	9.99%	8.99	9.99%	3.91
7	化妆品	1.95	0.57	2.53	0.09%	0.81	0.09%	0.24
6	消毒产品	0.9	0.38	1.12	0.01%	0.36	0.01%	-0.02
5	日用品	0	0	0	0	0	0	0
8	普通食品	0	0	0	0	0	0	0
合计
分析：

TABC品种销售计划：

品类	2013年完成销售	2014年销售计划	增长率
TABC	72.2	108.3	25%
D类	130.99%	172.93%	13.2%
分析：

会员发展、占比计划：

年份	总笔数	会员消费笔数	会员消费笔数占比	总销售	会员消费	会员消费占比	会员客单价	发展新会员总人数
12年	17955	2899	16.15%	87.47	24.1	27.55%	83.13	1174
13年	30755	3835	11.49%	216.36	38	17.56%	97.91	1021
14年计划	40175	5100	12.69%	281.23	56.25	20%	100	1200

五、2014年主要措施及增长点（文字与数字量化结合）

1、2014年总体经营计划（门店实实在在能做到写，销售增长计划按照门店实际销售的基础上增长30%。）

销售增长计划：1、成药方面：a、针对医院药房和主干道的优势，增加礼品展示花车，让顾客感受到做到365天有礼品可挑选。

b、增加药妆化妆品，如理肤泉和薇姿，扩大化妆品销售。C、增加处方药品数量，包括新品和总店经营的部分品种，做到货品齐全。2、中药方面：a、进一步引进适合本店的贵细品种，b、分季节对中药进行陈列，冬季以补益为主，夏季宜清凉为主，并进行组合销售，c、增加名老中医宣传，扩大医馆知名度

各大类（含中药和集团工业产品）增量及措施

要求：2014年措施中必须包括以下内容：

1)、天胶、太极钙、美美、补肾三大单品营运上量措施

做到产品知识常培训；把单品任务分配到人头上负责，并对完成进度跟进，做好一句话促销。

2）、中药精制饮片及袋装销售措施及目标：（2014年中药销售同期增长20%）

a、进一步引进适合本店的贵细品种，b、分季节对中药进行陈列，冬季以补益为主，夏季宜清凉为主，并进行组合销售，c、增加名老中医宣传，扩大医馆知名度，

3）、保健食品的增量措施：

加强员工对保健食品产品知识的学习，增加保健品礼品展示，加强保健品销售意识，扩大送礼范围，联系厂家做免费检测活动，吸引顾客消费。

4）、医疗器械的增量措施：

加强员工产品培训，多引进常用器械品种，

5）、店外销售突破增长点及任务目标：

维护好团购顾客关系，通过社区活动宣传太极，做好夏季团购工作

6）、2014年会员销售占比达到50%为目标来写措施：

1）、维护好老会员，开发新会员

2）、在促销活动中多做会员专享的宣传，让会员体会到真正的实惠，把会员变成忠实会员。

3）、销售和收银时多提醒顾客办理会员卡

六、需要公司解决的问题：无