2013年门店销售分析及上量保障措施

一、经营目标

2012年全年销售目标（65），实际完成（78.4），保本点是（102.72）。

二、门店销售数据同比

年份	销售笔数	平均客单价	收入	毛利	毛利率	利润	费用	保本销售差异
2011	6162	32.16	19.8	7.15	36.1%
2012	14393	52.48	78.4	26.33	33.5%	-8.66	34.94	-24.31
2013目标	18000	60	108	32.43	30%
分析：中和柳荫店于2011.5月开业，所以2012年销售大幅度上升。

三、品种销售占比（备注：例如总销售占比=药品销售占比/药店总销售占比）

大类ID	大类名称	12月

收入	同期	毛利	毛利率	总销售占比	13年计划占比
1	药品	56.6万	70	17.2	30.3	72	64.8
3	保健食品	8.7万	15	4.5	51.7	11	13.8
2	中药饮片	6.6	15	2.29	34.69	8	13.8
4	医疗器械	3.39	5	1.4	41.3	4.3	4.6
5	消毒产品	0.6	1	0.25	41.6	0.7	1
分析：中和柳荫店是2011年新开店，而且2011年不能划卡，所以没的可比性

四、会员销售占比

年份	总笔数	会员消费笔数	会员消费笔数占比	总销售	会员消费	会员消费占比	会员客单价	综合客单价
2011	6162	817	13	19.8	4.7万	23.7%	58	32.16
2012	14393	4763	33	78.4	32.7万	41.7%	68.8	52.48
2013目标	18000	7000	35	108	54	50%	75	42
分析：（销售上升和下降原因）

经营情况分析（根据以上数据统计进行分析）

中和柳荫店2012年全年从数据看。亏损8.66万，但在2012你经营过程中发生了两次转租，两次的租金接近5万。固2012中和柳荫店亏损3.66万。

（一）周边药房优势与劣势：太极中和柳荫店的周围主要以私人单店竞争为主，私人药店与我们相比，优势是价格便宜。灵和性大。劣势：新特药品不能更进，服务态度不好

（二）本店的优势与劣势：本店的优势是有太极集团做后盾，药品质量可以很好的保证。劣势是价格为太高，品种不齐，不能保证销售。而且想周中和柳荫店有中药饮片。但公司不能解决坐诊医生。

（三）总体销售增长突破口（增量措施）：

要求：2013年措施中必须包括以下内容

天胶、美美、补肾三大单品营运上量措施

首先要让员工对这3个本品种产生信心，只有在自己有信心的前提下，才能把销售工作做好

2、中药精制饮片及袋装销售措施及目标：2013年中和柳荫店中药饮片的销售的任务15万，要想解决完成此任务。聘请坐诊医生是必选之路。

3、保健食品的增量措施：加强保健品种的关联销售，熟悉品种性能。

4、医疗器械的增量措施：增加医疗器械的陈列，以及员工对医疗器械的熟悉度。

5、店外销售突破增长点及任务目标：加强自身人脉关系的培养。

6、2013年会员销售占比达到50%为目标来写措施：给进店的每位顾客做好选择宣传和解释工作。让顾客彻底了解会员权力

为保障以上措施落实，如何激励员工：

每个人出来工作，一种是为了解决自身的生存问题，第二种是为了体现自身价值。作为公司的一线员工，大家可能更关心工资待遇，要想提高员工的积极性，良好的奖励政策是有效的激励方式。

问题及建议：

中和柳荫店陈晓红

2013.01.12