崇州温江片

一：片区销售数据分析及措施分析：

重点门店4月和5月总销售相比下滑7.23%，毛利额下滑5.5%，下降的主要原因是交易笔数明显下降，崇中下降378笔，温江下滑222，怀远店下滑867，三江店下滑322笔，共下滑1789笔。影响交易笔数和销售额的原因1，缺断货品，2，人员不足，人员的销售积极性不高。3，价格高，措施分析：1.对缺断货，积极以其他商品代替缺货商品，建议对有些品牌产品应继续经营，拉动一部分回头客，特别是郊县和乡镇，老百姓对这类品种特别认同，如果长时间都没有顾客就会到其他店去买，这样我们的顾客群就会慢慢的流失。2.人员问题，稳定人心，鼓励大家，都沟通，灌输团队精神，提高员工的销售积极性，我片准备本月28号请绵阳厂家对我片的店员进行这类的培训。3价格，这个是我们一直头痛的事情，通过和集团公司领导一起对崇州药房进行市场调研，启发很大。也不时的听到同行对我们连锁店的提醒，就是价格，现在价格高已经在老百姓心中默认的了。措施，药品5月比4月总体下滑6.31万，根据不同门店选定不同商品进行定期特价。数量在15个为宜，以药品特价为主，对药品销售措施，加强专业知识的学习，加大销售人员的联合疗程用药的意识。

B类店，金带店是2010年2月开业的店现平均月销售8-9万，5月同比4月下滑2.73%，毛利额增长1.55%，但笔数下滑126笔，原因：缺断货品，人员的专业知识，销售技巧欠缺，措施，代替销售，积极与其他有货门店进行药品调拨，全员参加培训，除片区组织的考试，门店每周进才成功案例和失败案例的分析。提高店员的销售成功率。

片区经营措施：1，abc品种更换及经营情况见附表三。

2，社区活动组织情况：1-5月共组织了100场，其中店外促销30场，社区70场，

3，关联销售的实施情况，

社保卡销售分析：

笔数 金额 客单 毛利额 毛利率

7	101	温江崇州片	24384	1333698	54.6956	452969.5	33.96%

二：重点工作实施情况：

管理方面:店长的基本职责履行情况各店长执行力有强有弱，对货品不齐的都能积极调拨，对自己门店的库存清楚对库存大的积极调出，加快货品的周转率。请货审批中心的由店长和店长对班负责人审批，其他门店由店长审批。

人员能有效的调配，积极按照公司的培训计划进行培训，片区会员记录齐全。

核心商品提升分析：

中药，4月销售30860.06元。5月销售30807.56元，两月基本持平，提升措施，再次规范各店的夏季清凉解暑类的中药摆放，陈列并搭配pop的宣传，对精致袋装中药各店进行品种清理，合理化增加品规搭配哈pop的宣传，在片区培训中再加上关于夏季中药饮品知识的学习，并运用到实际工作中，由店长带头组织执行。

保健品销售分析：4月销售1.26万，5月销售1.45万，增长1.83万。分析，加强各店保健品的销售意识，通过实效案例给门店进行分享，切记不能强卖给顾客，要建立在通过自己的专业知识来说服顾客，拉近和顾客的距离，得到顾客的信任后再进行保健品的介绍，这样才会提高保健品的销售成功率。不管销售哪方面的药品的同时都能很好的搭配出相应的保健品。通过我们的讲解也行一次不会买，二次也不会消费，但不代表三次不成交，所以一定要加强店员的保健品销售的意识，多于顾客交流，在交流过程中才会发现顾客的很多潜在的销售需求。这样使我们的客单价最大化。

医疗器械：做好对外宣传的亮点，并以各种方式进行宣传，对器械重点店进行区域划分，打造器械专区销售的气氛。

Abc类：加强abc品种的学习，把病种组方合理的运用要abc类品种的销售当中。对慢性病要以专业，服务，细心和关心留住顾客，疗程用药。

药品，药品销售基本占总销售的70%以上，而影响顾客是否选择来我们店消费的也是药品，所以我个人认为，品种品规的选择尤为重要，药品也是起主要治疗作用的，如何搭配销售，这也是考验我们自己专业知识的关键。从对因，对症，支持，疗程，内服加外用等方式进行药品销售。

旅游套包分析:

总品种数5098，动销数4461，动销率87.5%，库存周转率：54.8%，通过补充手工清货基本解决门店缺货情况，，中药分众营销，通过pop的宣传摆放在收银台显眼的位置，有效的提高了中药的销售，就是执行力度不足，

促销活动执行情况：门店都按公司的统一的活动进行宣传活动，对dm单的发放虽然都在发放，但发后的效果就截然不同，以后在这方面要加强，

三：存在的问题及建议：1到货率，

四：6-8月经营工作计划。

指标分解见附表二。

增量措施：1做好员工间的沟通工作，提高大家的销售积极性，打破大锅饭的体制，发挥好团队的协作精神。

2，做好培训工作，除片区培训考试以外，以门店为单位每周一进行交流学习，分享成功案例，分享失败案例，形成良好的学习气氛，提高员工销售的成功率，并要求有记录，记录作为检察的项目。

3，中药方面做好分众销售，每天要求学习4个有关夏季清凉消暑方面的中药知识。把中药的销售贯穿到日常的成药销售当中，积极搭配销售。

4，保健品：继续保持良好的销售心态，多与顾客交流。

5，套包的销售，除公司要求以外，门店还可以根据实际情况推迟特价套包（需报领导同意）。没一个套包推出大家要学习套包内容，充分体现关联销售的意义。

6，收银台的一句话服务认真落实，店长做好监督作用和带头作用。

7，陈列，pop，都是影响销售的因素，要做好销售这也是不可忽视的。

骆大辉