失败案例：

一位年青人漫步走入店内，在店内柜台前边走边看，一会儿停下来看看柜台内的药品，一会儿又抬起头好像在考虑什么。店员走近他身边打招呼：“您好，请问您需要点什么？”那位顾客也不答话，快步离开了这个柜台。走了没几步，他又停在保健品柜台前，开始翻看那些促销宣传品。店员见状，又走过来招呼“是要买保健品吗？”话没说完，顾客扔下一句“随便看看”就快步走了。店员被甩在那里，嘴里嘟囔着“又是一个只看不买的主儿”。
失误之处：过于急迫，没有仔细观察和思考。

分析：如果顾客走进店内，店员不应急躁地上前询问。在第一次与顾客打完招呼后，就应该观察顾客的反应，很显然该顾客属于沉默型或属于极有主见的顾客甚至可能是自己的竞争对手过来探听价格。最好的办法是在打完招呼后观察，让顾客在轻松自由的气氛下随意浏览，也给自己一些时间进行观察思考，借以了解顾客的真实目的然后再进行相应的处理。只有在顾客对某个药品表露兴趣或中意的神情时再进行接触，并适当地提供适宜的讲解和咨询服务，使顾客接受药品。

一位顾客进店，店员迅速上前询问“你好，需要点什么？”顾客回答“给我拿4粒感康”，店员马上回答“对不起，我们有感康，但是没有插零，其实你可以拿一盒，这天气可以买来预防的，这过期是2014年的”顾客没有理会，并出店离开。

失败之处：应该充分考虑顾客要求，加以解释

分析：如果顾客进店要求插零药品，我们应该提前准备好插零产品，没有也应该解释说明原因或者改善方案，给顾客好印象，尽力满足顾客要求。

成功案例：

一位女士进店，店员迅速微笑上前询问：“你好，请问需要点什么？”女士说：“我有点尿频、尿急，而且每次小便量还很少.”店员马上询问女士“这个情况有几天了，你感觉有没有腹痛或者其他的什么症状吗？”女士马上接到“小腹不痛，昨天开始的，也没其他情况。”店员就说“你应该是有点尿路感染，拿点左氧氟沙星+三金片就可以了。”女士欣然同意。收银时店员顺便说：“你这个情况要注意不要吃辣椒啊。”女士微笑说好，这时候另一个店员说“你可以加点石淋通颗粒，可以清湿热。”女士仍微笑说“好，可以。”

成功之处：对症合理搭配，热情服务，为顾客着想。

分析：以上案例中的员工对于顾客的病情详细询问了解，而成功诊断，给顾客带来好的印象，并从细节考虑到顾客可能习惯，而加以善意的提醒，使顾客感觉你在为他着想，而容易接受你拿得药。

一位顾客正在挑选一种补钙产品，店员介绍说：这种产品效果好，容易吸收也不结便的。顾客回答说：“我以前吃过这种药，效果是不错。我听说你们最近在做活动，满50元送50元代金卷，是吗？”店员说是的，但是要会员才可以参加的，不是会员也可以免费办理，并迅速简洁讲解代金卷使用方法，顾客马上说“给我办一个吧”店员说“好的，请到收银台填写相关信息”顾客拿了药就走向收银台。店员迅速收银办理会员卡，在给顾客代金卷时再次认真详细讲解代金卷用法。

失误之处：注视细节，替顾客着想。

分析：以上例子中的顾客可能就是冲着优惠来的，店员耐心详细讲解店内优惠政策包括使用方法，让顾客了解而不误会，让顾客消费放心而愉快。